Kognitiv Salg
- Salgsteknik
Formålet: Formålet er at virksomhedens salgsorganisation, udvikler deres vidensgrundlag og færdighedsniveau, inden for salgsudvikling og effektiv kommunikation. Centrale emner i faget er planlægning, den gennemførende og opfølgende del af salget, samt salgsledelse.
Der vil i processen blive taget udgangspunkt i virksomhedens dagligdag og der vil blive sat konkrete mål for, hvad vi sammen skal opnå (eksempelvis ROI).
Perspektiv: Et primært element i salg og salgsledelse, er kommunikation (sociale færdigheder) og personernes mentale tilstand (coping).
For alle i salgsorganisationen er både salgsteknik, kommunikationsteori og kognitive værktøjer relevante, hvorfor mentaludvikling anvendes som et væsentligt redskab for mest effektiv og resultatskabende kommunikation.
Mentaludviklingen har både fokus på jeres egne medarbejder (mental coping) og jeres kunder (mental coaching).
Psykologiske vidensgrundlag: Kognitiv psykologi er læren om tanke- og læringsprocesser. Kognitiv psykologi benyttet i den terapeutiske sammenhæng, er den bedst dokumenterede viden der findes om menneskers adfærd. Udviklingsprocesser i erhvervslivet og elitesport stadfæster det mærkbart effektfulde, ved at benytte mentale redskaber til at påvirke sig selv og andre til at forbedre adfærd og skabe bedre resultater.
Målet med uddannelsen:
- At udvikle jeres salgsorganisation til at forøge jeres omsætning og bundlinje
- At udvikle jeres salgsorganisations effektivitet (få mere ud af jeres indsatser)
- At udvikle jeres salgsorganisations produktivitet (større motivation = flere indsatser)
- At udvikle jeres salgsorganisations kompetencer (viden og færdigheder)
- At udvikle jeres salgsorganisations goodwill og image over for markedet
- At udvikle jeres salgsorganisations stolthed og kampgejst (vinderkultur)
- At udvikle jeres salgsorganisations mentale power (troen på at lykkes)
- At udvikle jeres salgsledelse til at få det bedste frem i medarbejderne
Indhold (overordnet) over seks dage (dag 7 er eksamen, valgfrit):
- Hvad er motivation?
- Hvad er salg?
- Hvad er service?
- Hvilken værdi vil det give jer, når I mestrer salgsteknik?
- Hvad kræver det at opnå kompetencer? (med fokus på færdighed)
Kognitiv mødestruktur seks hovedområder:
- 1 - Hvad er kundens situation? (ønsker og problemer)
- 2 - Hvad er kognitiv analyse?
- 3 - Hvad er behovet? (mål og værdi)
- 4 - Hvad er den hensigtsmæssige løsning?
- 5 - Hvad er den hensigtsmæssige beslutning?
- 6 - Indfrielse af forventninger (service)
- Differentiering på det marked i er i?
- Hvad styrer og påvirker grundlæggende menneskers adfærd?
- Hvorledes filtrerer vi stimuli udefra?
- Hvordan styrer du din tilstand? (positiv kontra negativ zone)
- Hvilken tilstand er du i, i de forskellige stadier af salget?
- At træffe de rigtige valg (tilfredsstillelse vs. nydelse)
- Optimist vs. pessimist? (fokus på mulighederne eller begrænsningerne)
- Hvordan tager du personligt ansvar for din mentale tilstand?
- Hvordan styrer du din samtale mod kundens behov?
- Tankefejl
- Overblik over din salgsplatform (pipeline styring)
- Prioritering af tid (selvledelse)
- Brug af CRM-system i Hvad, Hvorfor og Hvordan?
- Hvilke behov har en sælger for ledelse?
- De tre kommunikationsformer? (kommunikationsstyring)
- Behandling af indvendinger? (kognitiv indvendingsbehandling)
- Afslutningsteknik
- At skrive værdiskabende tilbud
- Træning med video (rollespil)
- Behovsledelse (kun for lederne)
- Hvordan holde interne salgsmøder (måling på R.A.R.)
Udbytte:
- En statsgodkendt salgsuddannelse på akademiniveau
- Internationalt godkendt meritgivende eksamensbevis (10 ECTS point)
- Da uddannelsen er godkendt af Undervisningsministeriet, er det muligt, at søge væsentlig tilskud til uddannelsesforløbet (hvad enten du har kortere eller høj uddannelse)
- Jeres salgsorganisation vil blive langt mere resultatskabende både under processen og efter processen.
- Jeres bearbejdningsplatform/pipeline vil blive større og mere valid og jeres effektivitet vil blive højere.
- Jeres goodwill vil blive højere hos jeres kunder.
- Jeres medarbejdertilfredshed vil blive højere, som vil gøre det nemmere at bevare de gode medarbejdere samt at I vil kunne tiltrække de bedste nye medarbejdere.
- Jeres salgskultur/vinderkultur vil blive forstærket (stolthed over at være en del af jeres team)